5 conseils pour créer une marketplace

Avec 40 millions d’acheteurs en France en 2020, la vente en ligne poursuit son accroissement, notamment portée par la transformation numérique des entreprises ou encore la montée en puissance de l’économie circulaire. 

Deux options s’offrent aux marques ou particuliers qui souhaitent vendre en ligne : créer leur propre site e-commerce ou vendre directement sur une place de marché. Dans cet article, nous étudierons cette seconde option.

Qu’est-ce qu’une place de marché ? 

Les marketplaces sont des plateformes web permettant à des entreprises ou des particuliers de vendre des articles en ligne sans avoir à créer leur propre site. Ils versent la plupart du temps une commission sur les produits vendus afin de bénéficier de ce service.

Les places de marché sont à l’image des vrais marchés, des endroits où de multiples vendeurs se réunissent pour trouver acquéreurs. L’adhésion des vendeurs se construit entre autres autour de la notoriété du lieu, l’efficacité de sa communication, la confiance que les visiteurs lui accordent. Les commerçants bénéficient de tous ces avantages moyennant une contrepartie financière. 

Au coeur du processus se trouve le trio gagnant : vendeur, acheteur et intermédiaire. Ici, chacun doit y trouver son compte. 

Avantages pour le vendeur

• vendre en ligne sans créer son propre site
• une plus large audience pour développer les ventes
• communication et image de marque gérées par l'intermédiaire
• délégation de tout ou une partie de sa logistique (stocks, expéditions, livraisons, retours…) selon le modèle envisagé
• aspect réglementaire et sécurisation des transactions

En 2020, 32% des e-marchands TPE/PME vendaient sur des places de marché. 63 % d’entre eux ont déclaré avoir réalisé par ce biais plus de 10% de leur chiffre d’affaires.

Avantages pour l’acheteur

• un large choix dans les offres et des articles inédits
• toutes les offres sur une seule plateforme => gain de temps
• les offres des commerçants sont évaluées et peuvent être comparées
• accès à des marchands éloignés géographiquement
• prix attractifs dûs à la concurrence
• des actions marketing avantageuses
• sécurité des transactions grâce à la plateforme
• garantie en cas de litige sur le produit acheté
• des avantages logistiques : achats et retours simplifiés, SAV optimal…

Avantages pour le créateur de la marketplace

• une offre de produits démultipliée sur sa plateforme
• des produits attractifs et à moindre coût
• création de contenu produits déléguée aux vendeurs => SEO optimisé si bien réalisé
• communication réalisée par les vendeurs (bien qu'ils n'y soient pas forcés)
• logistique très réduite : pas de stockage, pas d’envoi et de gestion des retours, en fonction du modèle envisagé

Les places de marché, pas réservées qu'aux grandes enseignes

Quand on pense marketplace, on pense souvent à de gros acteurs tels qu’Amazon, Ebay, Zalando, Airbnb, Uber… Même Google et les réseaux sociaux - Facebook, Instagram, Tiktok - ont ouvert leur propre espace de vente en ligne !

Pourtant, les places de marché ne sont pas réservées qu’aux grandes enseignes. Elles peuvent tout à fait être réalisées dans le cadre de projets plus accessibles. Ainsi, de plus en plus de marketplaces voient le jour sur des activités diverses. Elles sont, par exemple, très appréciées dans le domaine de l’occasion. 

Alors, si vous aussi souhaitez devenir la place de marché de référence sur votre thématique, il se pourrait que ce soit le moment !

Voici quelques exemples de bonnes pratiques tirés de nos expériences de création de marketplaces.

Trouver une idée viable et tester votre marché

Trouver une idée, c’est définitivement la clé de votre projet. Mais avez-vous pris en compte tous les paramètres de l’équation ? Pour réussir votre projet de marketplace, il faut trouver une idée viable.

Pour cela, vous devez vous assurer que le marché visé est réceptif. Cela semble évident, pourtant, nombreux sont les cas pour lesquels le marché n’a pas suffisamment été analysé.

Une idée peut vous paraître la meilleure, mais ne pas faire l’unanimité. Elle peut aussi arriver au mauvais moment.

N’hésitez pas à réaliser une étude complète. Dans le cas de la marketplace, cette étude doit porter sur le marché global (acheteurs et vendeurs) et sur la concurrence. 

Demandez vous : quelle valeur ajoutée apportez-vous concrètement à vos utilisateurs ? Un gain de temps ? Une simplification du processus de vente ou d’achat ? Un gain sur les prix ? Sondez votre cible et n’hésitez pas à vous remettre en question lorsque vous sentez que les points de vue divergent.

Conseil digital : en complément de l’étude de marché, une étude des recherches des internautes sur votre sujet vous sera très utile. Elle permettra d’étudier la demande en ligne (et ce sera votre terrain de jeu) et peut aussi servir de base à la stratégie de communication. 

Evaluer votre business model e-commerce

Le business model choisi est garant de la pérennité de votre place de marché. Mieux vaut prendre la question très au sérieux. En fonction de votre activité, de la fréquence d’achat, des estimations de valeur d’un panier moyen, vous pourrez par exemple décider de partir sur :

• un système de commission sur chaque produit vendu (très fréquent dans le domaine de la marketplace) en évaluant la valeur de commission qui vous ferait rentrer dans vos frais tout en restant bénéfique pour l'acheteur
• un système d’abonnement pour utiliser la plateforme
• une solution “Freemium” proposant des fonctionnalités gratuites et d’autres payantes
• des mécanismes de mise en avant des annonces payantes, photos complémentaires..

D’autres business model existent, que nous ne détaillerons pas dans cet article. Des compléments de revenus peuvent aussi être générés, par exemple avec de la vente de publicité, d’articles sponsorisés...

Créez votre marketplace pas à pas

Non, réussir son projet ne nécessite pas forcément d’investir une somme faramineuse dans le but de toucher la terre entière du premier coup. Cela est même plutôt déconseillé voire risqué. Attention, il ne s’agit pas ici de revoir votre ambition à la baisse, mais plutôt de l’étaler dans le temps, pour y arriver plus sereinement. Paul Graham, expert en startup a un jour dit au fondateur d’Airbnb :

“Il vaut mieux trouver 100 personnes passionnées par votre projet plutôt qu’un million qui l’apprécient simplement. Si vous trouvez ces personnes - et que leur profil est répandu dans le monde -  votre idée se propagera. Si vous ne les trouvez pas, alors vous avez un problème". 

Le concept est malin. Tout d’abord, il vous conforte dans le fait que votre produit a du potentiel. Ensuite, les early adopters sont bien souvent assez cléments pour vous permettre de faire vos tests, de suivre votre évolution sans se braquer.

L’idéal est également de pouvoir les intégrer dans le processus même de conception et d’évolution du service. Cela est possible en organisant des audits des pratiques utilisateurs, des tests quantitatifs ou qualitatifs, des focus group pour aborder des points de l’expérience utilisateur.

Au fil des évolutions, et plus assuré d’avoir un concept qui satisfait son marché, il est possible d’investir plus pour toucher un nouveau marché, et ainsi de suite. 

Pour la petite anecdote : Airbnb est le diminutif de Airbed & Breakfast. En 2007, Brian Chesky et Nathan Blecharczyk, ne roulant pas sur l’or, cherchent un moyen payer leur loyer. Par chance, une conférence se tient dans leur ville et tous les hôtels affichent complets. Ils décident de créer un site simpliste qui propose aux participants cherchant désespérément un logement un matelas pneumatique et un petit-déjeuner.

Première expérience : 3 visiteurs. L’idée est bonne et le concept prend. Les fondateurs choisissent l’évolution continue, les étapes s’enchaînent jusqu’à devenir l’une des entreprises les plus florissantes du moment. 

Même chose pour la plateforme BlaBlaCar - initialement Covoiturage.fr - qui a mis plusieurs années et tenté plusieurs business model avant de croiser le chemin de très nombreux adeptes. Beaucoup de détermination et d’ambition du côté de Frédéric Mazzella, son fondateur, pour qui les soirées et les week-ends ont dû être bien courts ! 

Rome ne s’est pas faite en un jour : créer votre MVP / V1

Vous avez votre concept, votre marché, votre business model : ne reste plus qu’à mettre tout ça en forme techniquement ! A ce stade, nous conseillons fortement de débuter avec un MVP - un Minimum Viable Product. L’objectif du MVP est de lancer rapidement une version simple de votre solution sur le marché afin d’obtenir un maximum de retours. L’idée est d’améliorer continuellement l’expérience utilisateur afin de tendre très vite vers une version enrichie.

Attention à ne pas se méprendre, simple ne veut pas dire utilisable partiellement ou incomplet. Nous parlons bien de la version complète et design qui permettra de résoudre le problème principal de votre cible, mieux que les solutions déjà existantes. Cette version est ensuite complétée pour faire évoluer le produit comme imaginé initialement.

Dans les faits, il est souvent difficile pour un porteur de projet de prioriser les fonctionnalités à intégrer à une première version. La visualisation de la plateforme finale attendue empêche souvent de faire des choix tranchés sur les fonctionnalités utiles pour répondre à un objectif principal.

Cependant, à moins de disposer d’un budget conséquent et d’une vision très aboutie du produit (ce qui entre nous est assez rare au départ), il vaut mieux avancer étape par étape et construire un outil solide en misant sur les retours utilisateurs. Si le MVP ne fonctionne pas, vous pourrez plus simplement changer de stratégie. Cela sera plus compliqué avec un produit plus avancé, et dans tous les cas bien plus coûteux. 

Chez Novaway, nous proposons pour cela des ateliers matrice valeur/effort permettant d'intégrer les utilisateurs finaux à la priorisation des fonctionnalités. Cet outil d'aide à la décision permet de tracer les contours d'une future première version.

UX/UI : donnez une âme à votre projet, marquez les esprits 

Nous sommes d’accord : développer une plateforme fonctionnelle qui surpasse les offres concurrentes, c’est déjà un très bon début. Mais est-ce vraiment suffisant ? 

Et si sur la base du MVP, on tendait également vers le Minimum Lovable Product ? L’idée n’est plus simplement d’offrir à l’utilisateur un service dont il a besoin mais de coupler le besoin au plaisir, en offrant une expérience qui va le faire vibrer. Cela peut être dû à l’ajout de top fonctionnalités, ou simplement être lié à un design punchy et accrocheur parfaitement pensé pour la cible. Ajoutez de l’émotion à votre plateforme, de la créativité. 

Nous conseillons de faire une marketplace à votre image. Il peut être tentant de vouloir s’inspirer de marques au succès ravageur. Cependant - et outre la question budgétaire - il est largement préférable de créer sa propre marketplace en fonction des retours utilisateurs. Le moyen idéal de transmettre des ondes positives et d'attirer l'attention de vos visiteurs.

Créer une marketplace personnalisée

Besoin d’aide pour le développement de votre place de marché ? Novaway vous accompagne dans la réalisation de tests utilisateurs, la réalisation d’ateliers de co-conception, la stratégie de la plateforme et son développement technique. Nous avons, par exemple, réalisé le premier vide dressing des Galeries Lafayette. Contactez-nous !