Créer un site e-commerce B2B

Ces dernières années, l’e-commerce a connu une croissance importante, notamment en B2B. Les sociétés de vente aux professionnels ont pour beaucoup compris les enjeux de la transformation numérique (et encore plus en période de crise sanitaire). Bien que certaines entreprises considèrent la création d’un e-commerce comme un investissement conséquent en matière de temps et de budget, il est clair que la création de ce nouveau canal de vente produit une série de bénéfices sur le moyen/long terme.

Voici les avantages principaux que nous avons identifiés pour la création d’un e-commerce en B2B.

Vente en ligne : une gestion simplifiée du process

Créer un site e-commerce, c’est avant tout assurer la simplification du processus de vente, lorsque cela est possible. Pour des commandes ne nécessitant pas de personnalisation poussée ou, par exemple, d’étude de faisabilité, la mise à disposition d’un e-commerce permet un gain de temps non négligeable qui optimise la force de vente.

Les informations produits à disposition, les mises à jour des stocks, des prix, les historiques et suivis de commandes permettent à l’utilisateur de trouver un maximum d’informations en toute autonomie. Les règles de gestion mises en place pour les calculs de stock et de prix permettent également de diminuer les erreurs de traitement. L’avantage est avant tout de permettre aux équipes de se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.

La digitalisation du catalogue produits

Un catalogue produits plus accessible et à jour

Il y a plusieurs avantages à rendre disponible son catalogue produits dans le cas de la vente aux professionnels. Tout d’abord, les avantages les plus évidents, à savoir rendre accessible son catalogue produits en permanence, depuis n’importe où, et notamment depuis un appareil mobile.

L’ajout des références produits au site peut se faire de plusieurs manières :

• par la création manuelle de fiches produits
• par l’import de liste à la création du site, puis ponctuellement en automatisant des imports de produits grâce à une connexion avec un ERP (logiciel de gestion de l’entreprise).

La connexion à l'ERP

La connexion de l'ERP au site e-commerce permet de gérer simplement la mise à jour des produits sans que cela ne nécessite une intervention de l'équipe. Cela comprend l’ajout automatique de nouvelles références au catalogue, la mise à jour des prix et des stocks.... et ainsi de suite, en fonction des données gérées dans votre ERP.

Le cross-selling

Le site de vente en ligne a également l’avantage de pouvoir proposer des modules de cross-selling. Cela veut dire que vous pouvez lier des produits entre eux afin qu’ils apparaissent sur une même page. Les deux bénéfices principaux des modules de cross-selling sont les suivants :

• Ils permettent d’élever le montant du panier moyen en proposant des produits associés dans certains domaines.
• Ils sont très utiles pour lier des produits qui ne s’achètent pas l’un sans l’autre, ce qui facilite grandement l’expérience de l’acheteur.

Des simulateurs pour s'adapter aux cas spécifiques

Si les produits que vous proposez ne sont pas standards, vous pourriez avoir besoin de réaliser des documents/estimations spécifiques à vos clients. Ainsi, il est tout à fait possible de créer des simulateurs sur mesure qui permettraient par exemple de créer des devis personnalisés en fonction de paramétres définis ou a minima de récupérer les informations nécessaires permettant de mieux répondre à la demande.

Les comptes clients pour la contractualisation et le suivi

Le compte client est un espace sécurisé qui permet à l'utilisateur d'accéder à toutes les informations nécessaires pour passer/suivre ses commandes. Parmi les fonctionnalités qu'il est possible de retrouver dans le cas du B2B :

• informations personnelles liées au client
• historique et suivi des commandes
• gestion d'une liste d'achats
• conditions négociées du contrat (réductions sur les prix, offres promotionnelles, conditions de paiement, de livraison...)
• accès à une assistance (personnalisée)

Le compte client donne à l'utilisateur plus d'autonomie et une plus grande visibilité sur les procédures en cours. Cela permet d'établir avec lui un relation de confiance et également de faire gagner du temps à la force de vente qui n'a plus besoin de traiter un bon nombre de questions (par mail, par téléphone...).

La personnalisation du site e-commerce

Le site marchand B2B vient donc appuyer le travail de conseil du commercial en se personnalisant en fonction des profils clients. Ce profil peut par exemple être détecté par :

• un “profiler”: un formulaire proposé à l’utilisateur à son arrivée sur le site qui lui permet de renseigner ses caractéristiques (type d’utilisateur, produits recherchés…)
• la connexion à un espace personnel

Cette personnalisation peut être effective sur des éléments tels que :

• le design ou l’arborescence de l’interface
• le catalogue produits qui peut s’adapter aux besoins spécifiques d’une entreprise, il peut également être composé de son historique d’achats…
• les prix qui peuvent varier selon la typologie d’utilisateur (nouveau client, client premium, client avec tarif spécial/promotions…)

Optimisation de l'expérience client

Gain de nouveaux prospects/clients

Avoir un site e-commerce c’est également donner bien plus de visibilité à son activité. Lorsque les catalogues et prestations ne sont pas volontairement privés, le site va pouvoir se référencer sur les mots-clés qui représentent l’activité. Par conséquent, l’entreprise élargit sa zone de chalandise et peut recevoir de nouvelles demandes.

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